对在线旅行商家而言，消费频次低，客单价高、决策周期长，一直是商家在营销中遇到的难题；也有不少商家通过各种形式进行尝试，但收效甚微。以火热的飞猪直播为例，不少商家都认为只能赚个吆喝。
飞猪的旅行直播真的是有人看没人买？今天带来的这个商家会给出一个不同的答案。在刚刚结束的飞猪的“321大促”中，这个商家平均每直播1小时就成交15单，累计直播20小时，就收获了超过52万元的销量。
别人家的直播是怎么做的？本期为你带来昆明翔好旅游专营店的分享。
壹、借势“双11” 搭上直播快车道
2018年10月，昆明翔好旅游专营店(下称翔好)入驻飞猪。
在启动线上化运营后，翔好发现，他们依旧只能靠打价格、做大促等传统手段拉新；在聚拢流量及转化成交上并未有多大起色。虽然在营销打法有多次优化及调整，但依旧收效甚微。在他们看来，主要的原因是没有找到一个合适的营销工具辅助店铺日常运营，以作为店铺日常聚拢流量和提高转化的抓手，推广团队也一度陷入短期的茫然，直到看到了飞猪的旅行直播。
在直播探索过程中，翔好经历了从摸索到收获的过程。此前，翔好用主播个人账号在淘宝默默播了一段时间，找不到门路。直到加入飞猪的旅行直播，前期的积累终于有了爆发。
在翔好负责人看来，消费者之所以在购买在线旅行产品时决策周期长，很大程度在于信息不对称。而通过飞猪旅行直播这个模式，恰恰可以让消费者在下单前，通过手机屏幕了解旅行产品的方方面面。小到吃喝玩乐、大到旅行线路的特殊玩法等。
最初，翔好用主播个人账号在淘宝上玩起了直播，默默播了一段时间，却找不到门路。这个时间恰好临近2018年的双11，正在全力筹备双11大促的团队得到一个消息：飞猪计划在双11期间，招募商家进行千场直播。翔好第一时间就报上名。整个团队也迅速投入到飞猪直播的工作中。
双11期间，翔好连续做了11天累计22场直播，每天两场，每场一个小时；通过结合店铺优惠券、商品秒杀等直播工具为店铺导流涨粉。最终，翔好交上了一份这样的成绩单：整个双十一期间，观看量累计超过12万、其中单场最高观看量接近3万，而这些直播的流量，都纷纷通过直播间导流到旗舰店铺商品页，粉丝边看边买；整个双十一期间，店铺交易额突破了千万，成为“2018飞猪优秀合作伙伴”。
贰、坚持日播专人运营 打造主播人设
双11期间在飞猪旅行直播的尝试，让翔好看到了直播的潜力。从前期有人看没人买，到直播中直接产生交易转化，翔好摸索出了出一套运营经验。
经验一：坚持每天直播 促进粉丝活跃
借助阿里强大的生态优势，飞猪旅行直播不仅在技术上直接借助了淘宝直播的强大技术能力，在分发的渠道上，也实现了飞猪、淘宝两大客户端同步直播。这其中，坚持日播是扩大账号活跃度，获得更高曝光权重的重要手段。
双11后，翔好坚持直播日播，每天1-2场、每场1-2个小时，由不同小二分别兼职主播。翔好希望，通过飞猪直播的这种方式，与消费者间形成品牌上的的情感连接、信任连接，进而解决一直以来困扰店铺运营的导流与转化难题，这是锁定顾客购买意向与提升转化率的不二之选。
经验二：固定主播 专职团队
许多旅行商家在直播中也能够坚持日播，甚至频率更高，采用的也是发动分布在全国，甚至全球各地的工作人员来直播，但是效果不佳。翔好也踩过同样的坑。
翔好初期的直播主要以工作人员兼职，这种兼职的方式虽然在短期内解决了直播用人问题，但是不能满足越来越高频的直播场次。更重要的是，对于直播间的粉丝，因为每次主播的不确定性，也让粉丝无法产生忠诚感和信任感。越来越低的观看流量开始让翔好意识到，是时候需要塑造具有人格化标签的主播了。
翔好迅速调整了策略，他们快速组建包含主播、策划、运营、文案在内的专业飞猪直播团队。在选人方面，翔好物色主播的要求更接地气；用翔好自己的话来描述，主播必须热爱旅行、而且善于发现问题解决问题，懂得和粉丝打成一片。其它的，都可以慢慢培养。
日后成长为直播间红人的小优和唐唐也正是在这一阶段加入。来翔好前，唐唐只做过一段时间的新闻主持人，而小优则只是一名云南师范大学的应届毕业生，均无直播经验，但他们有个共同点：都热衷于旅行。
正是这种对旅行的热爱，让每一场节目都充满了惊喜：有些是主播独家准备的旅行攻略，有些是粉丝要求想要了解的目的地知识，还有一些时候，主播还会教你如何防坑防骗。
经验三：运营粉丝 有问必答
有商家在直播中，也能坚持日播，并且有专职主播和团队，但只有这些还远远不够。在直播带来的流量基础上，翔好又向前走了一步，运营粉丝。
在翔好的直播间内，有时主播会给过当天生日的粉丝送上祝福、送个小礼物。这种与粉丝打成一片的主播形象，受到了粉丝们的欢迎。渐渐，有粉丝自发为主播建群打call。每每遇到自己喜爱的主播要直播时，总是第一时间自发为主播预告宣传，拉上三五好友一起看，彼此分享活动优惠信息。而当有粉丝在群里有任何疑问时，也总是有粉丝站出来充当起客服的角色，帮助主播解答。
为了感谢粉丝的支持，翔好还把每月的18日设定为粉丝福利日，单独建立了铁杆粉丝群，针对他们的在直播间的打卡及活跃程度，给予免费旅行等福利。
叁、付出后的收获，20小时销售52万
2019年3月，一直扎身直播的翔好收到了飞猪官方的邀请： 前往杭州参与“飞猪321”大促，希望翔好以直播方式为给粉丝带来更多好玩有趣的视频内容呈现；而参与这场321大促的品牌，包含众多高星酒店、航司等众多类目的头部商户，规模堪称春季版的双11。
在飞猪小二全程护航下，翔好直播团队为粉丝呈现出一场场精彩的直播。7天内8场直播，20个小时，翔好直播期间的获得了累计超过14万的在线观看，并为店铺带去超过300笔的订单转化；平均每小时成交超过15笔，累计转化订单金额超过52万；而直播间的粉丝在7天内，也有了大幅的增长。
翔好直播项目负责人说：“飞猪直播给我们发掘出来一个全新的领域和机会，我们依靠这个平台搭建起了‘前号后店’的运营模式；通过直播的长期运营，我们获取了一大批忠诚用户。借用直播工具，我们逐渐在这些用户之间建立起了品牌信任度，许多粉丝还帮我们自发宣传，让我们触达到了更多目标消费者。从而走出了依靠买流量、打价格做营销的死胡同，为自己争取了更高的价值。”
在谈及对飞猪旅行直播未来的规划时，翔好直播项目负责人表示，翔好的直播团队近期还在扩招，未来还会有更多新的主播加入进来。而接下来，除了主播团队的人员有所扩容外，翔好也将开发全面展开主播带你去旅游的模式，尝试更多的全新玩法，尽量为每一位客人带去简单、舒适、新潮、全新旅游体验。
